弁護士の顧問契約（法律顧問）獲得について
| 弁護士が独立するときには「顧問契約」の獲得が非常に重要です。確かに顧問がなくても事務所を存続させることは可能ですが、顧問企業が多ければ多いほど事務所の経営が安定するからです。 ただ、「顧問を獲得するためにどうしたら良いのかわからない」という士業の先生が非常に多いのも現実です。 今回は弁護士が企業の顧問契約（法律顧問）を獲得する方法をご説明します。 |
1．顧問企業を持つと事務所経営が安定する
顧問企業が多いと、確かに顧問対応に追われるデメリットはありますが、個別の事件を処理するよりも小さな労力で安定収入を得られます。
また多数の顧問企業を持つ法律事務所の場合、顧問料を全体的に値上げするだけで大幅な収入増となります。
たとえば月額の顧問料が3万円の企業が100社ある場合、1万円ずつ値上げすると毎月100万円の売上げ増です。年間にすると1200万円です。特に労力は変わっていなくてもこれだけの売上げが増加するのですから、見逃せない効果です。
ただそのためには、100社の顧問企業を集めなければなりません。そのために何をすべきかを検討していきましょう。
2．一般企業側から見た法律顧問の必要性
「顧問企業を獲得したい」のは弁護士側の事情ですが、実際に「お客様」である企業からすると法律顧問は必要なのでしょうか？ニーズの現状分析が必要です。
2-1．弁護士は敷居が高い
日本では企業も個人も、まだまだ「弁護士は敷居が高い」と考えています。「相談しにくい」「弁護士事務所に電話できない」「何を話して良いかわからない」と思い、必要な企業が必要な法律サポートを受けられていない現状があります。
2-2．弁護士は費用が高い
弁護士は「費用が高い」と思われているケースも多数です。実際には最近の法律事務所はいろいろな顧問契約のコースを設定して料金の安いプランなども用意していますが、企業側にはあまり伝わっていません。
「高いから相談できない」と思い込んでいる例が多くマッチングがうまくいっていない現状があります。
2-3．うちくらいの会社には弁護士は不要
中小企業、零細企業の場合「うちくらいの規模では弁護士の顧問は不要。税理士だけついていたら良い」という考えの会社が多くなっています。
よほど大きな法律トラブルが起こって弁護士に相談しないとどうしようもなくなった時点でようやく弁護士事務所を訪れます。
2-4．顧問どことかトラブルが起こっても弁護士には頼まない
自社には顧問契約が不要と思っているだけではなく、実際に法律トラブルに巻き込まれても弁護士には相談・依頼しない企業もあります。
弁護士目線からすると「どうして相談しないのか」と疑問に思ってしまうようなケースでも、企業側にとってはそれだけ弁護士の敷居が高くなっているのです。
弁護士が顧問を獲得したいなら、上記のような状況を打開する必要があります。反対に言うと、問題の打開策さえ見つけられれば大きな市場が埋まっているとも言えます。顧問弁護士は、これから独立する若手にもチャンスの多い分野なのです。
以下で具体的に顧問企業を獲得する方法を紹介していきます。
3．専門業種に特化する
顧問企業を獲得する際、専門業種への特化要素を取り入れましょう。たとえば医療や飲食店、建設関係、ネット関係、製造業などの業種ごとの対応です。
中小企業とは言ってもさまざまな業種があり、必要としている法的サポートの種類や内容、悩みの内容や巻き込まれやすいトラブルも異なるので、顧問を獲得したいなら「業種別の対応」ができる弁護士になりましょう。
また老舗の企業とベンチャー企業でも対応策を変えるべきです。たとえば高齢の経営者には「事業承継」が響きますが、ベンチャーには「資金調達」「IPO」「経営戦略の立案」などの方が響くでしょう。
4．レスポンスの速さ、フットワークの軽さ
相手が若い経営者の場合、レスポンスの早さやフットワークの軽さが重要です。
電話やメールに即時に返答することで「できる弁護士」「信頼性の高い弁護士」という印象を持ってもらえます。
またフットワークは軽く振る舞ってください。弁護士はなかなか自分から営業に行きませんが、事務所を出て顧問企業先（候補を含む）に行きプレゼンをするくらいの気概が欲しいところです。
5．インターネットツール（skype,チャットワーク,Line等）の導入
老舗の高齢者が経営している企業などであればともかく、若い社長が経営する会社の顧問を増やしたいならネットツールの導入は不可欠です。
スカイプやチャットワーク、LINEなどのツールはどんどん導入し、フェイスブックなどのSNSも上手に利用しましょう。
弁護士費用の支払い方法についてもクレジットカードだけではなくペイパル等さまざまなものがあります。
弁護士業界はどうしても古いものに引きずられる性質がありますが、良いと思ったものは自分一人であっても率先してどんどん取り入れていくべきです。
6．スポットから顧問契約に繋げる
顧問契約をするとしても、いきなり「顧問になってください」と言う企業は少数派です。
たいていは何らかの事件処理をスポットで依頼し、その対応が良かったから信頼が高まって「それでは顧問になってください」と言うものです。
そこで顧問になる可能性のある企業から依頼があった場合には、丁寧かつ的確に対応して信頼を勝ち取るのはもちろんのこと、顧問契約のメリットや必要性を伝えてその気にさせる必要があります。
企業同士のつながりもありますので、いったん顧問企業が増え始めると紹介が紹介を呼んで、似たような顧問企業がどんどん増えていくケースもあります。
7．個人向け法律顧問について
最近では企業ではなく個人へのアドバイスなどを内容とする「個人向けの法律顧問サービス」「ホームロイヤー」も増えています。料金も企業より安く、月額3000円～などとする例が多いです。
既にSNSなどで個人からのファンを多く集めている弁護士などの場合、個人向け顧問サービスを大きく成功させられる可能性があります。弁護士の個性を武器にして顧客開拓できる弁護士に向いています。
8．顧問獲得のため、独立開業時にしておくこと
顧問企業を獲得したいならば、独立するときに以下の準備をしましょう。
8-1．顧問サービスの構築
まずは事務所としてどのような法律顧問サービスを行うのか、プランを練りましょう。最近では1万円、3万円、5万円、10万円など料金ごとに顧問契約を設定している例が多数です。
ニーズと費用を分けた方が企業側も選択依頼しやすいので、こうしたプラン設定をしておくことは必須です。
8-2．挨拶状の発送
いろいろな場所に開業の挨拶状を送りましょう。会内だけではなく会外の弁護士、他士業、同級生、お世話になった人、先輩など、ありとあらゆる人に開業を知らせ、企業法務を得意としていることをアピールします。
8-3．HPなどの広告
事務所のHPを作ってしっかり法律顧問業の宣伝をすることも重要です。特に企業法務を得意としていることを記載し、どういった業種でどういった対応が最適なのか、これまでの実績などとともに、具体的に企業の抱える「悩み」に応えられる事務所であることをアピールしましょう。
8-4．各種の異業種交流会に出席
顧問企業を獲得したいなら、直接対面で経営者と会うことが何より重要です。そのためにはつきあいを大事にしなければなりません。
各種の異業種交流会に出席し、知り合った経営者と飲みに行ったりゴルフに言ったりして親交を深めれば、「顧問に」という話も出やすくなります。
8-5．SNSの活用
最近では、フェイスブックやyoutube、ウォンテッドリーなどで弁護士や事務所の特徴を上手にアピールしている弁護士が増えています。
こうしたネットツールから顧問につながるケースもあるので、なおざりにしてはなりません。独立前からしっかり運用しましょう。
9．顧問契約プランの作り方
顧問を獲得したければ、顧問契約のプランを作成すべきです。以下で一例を示します。
- 1万円…5分程度の電話相談は無制限、法律相談は3回まで無料
- 3万円…電話相談、法律相談無制限、書面チェック1回無料
- 5万円…相談は無制限、書面チェック2回無料、内容証明郵便1回無料
- 7万円…相談は無制限、書面チェック5回無料、内容証明郵便3回無料、弁護士の着手金報酬金割引き
- 10万円…上記に足して会社での月1回の戦略会議、相手方との示談交渉などの対応（一部）
参考にして、自分でできそうな方法を検討してみてください。
10．顧問契約（法律顧問）獲得経路
弁護士の法律顧問の獲得経路として、以下のようなものがあります。
知り合いの紹介
同窓生や先輩、親戚など、友人知人が顧問を探していたり、そういった人から紹介を受けられたりするケースがあります。
顧問企業からの紹介
顧問企業の社長から、知り合いの経営者を紹介されるケースは非常に多数です。
HPからの獲得
HPから問合せを受けるケースもあります。ただ突然「顧問になってください」というよりも、個別のスポット依頼から顧問につながるケースの方が多数です。
SNSからの獲得
YoutubeやフェイスブックなどのSNSから顧問につながる例もあります。
異業種交流など
異業種交流などで知り合った社長が顧問になる例も多いので、経営者同士のつながりは大事にしましょう。
